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Le rôle du pharmacien ne se cantonne plus aujourd’hui à la simple délivrance de médicaments sous ordonnance. Il propose désormais toute une offre de produits de parapharmacie, qui représentent une part importante du chiffre d’affaires. Des techniques permettent d’augmenter le panier moyen, qui désigne la moyenne des achats effectués par un client, dans un point de vente en une visite. Les officines peuvent ainsi s’inspirer de techniques de marketing et de merchandising, notamment employées par la grande distribution.

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1. Favoriser l’achat impulsif

L’achat impulsif est un achat non planifié, qui intervient quand le patient-client identifie une “opportunité”. Il est possible de le favoriser en mettant en avant des promotions, des produits de saison, des produits utiles ou incontournables, ou encore en déclenchant un coup de cœur. Pour séduire, ces produits doivent être en libre-accès, par exemple dans des bacs à vrac qui mettront en avant le prix avantageux.

Ensuite, certaines zones de l’officine sont plus propices à l’achat d’impulsion. Ainsi, les promotions, nouveautés et produits de saison trouvent naturellement leur place en tête de gondoles. Situés en bord des espaces de circulation, ces espaces sont particulièrement attractifs. Enfin, le comptoir est la dernière opportunité de déclencher un achat impulsif. La zone d’attente qui le précède est un espace idéal pour disposer des produits peu onéreux, qui seront facilement ajoutés au panier.

2. En rayon, placer les produits phare à portée de vue et à portée de main

Sur les étagères, les produits les plus rentables doivent être à portée de vue, c’est-à-dire entre 1,20 mètre et 1,70 mètre. Les produits placés dans cette zone représente généralement entre 50 à 70% du chiffre d’affaires. C’est donc là que doivent être disposés les produits phare, qui permettent à l’officine de réaliser les marges les plus importantes. Viennent ensuite les produits à portée de main, qui se trouvent entre 1m70 mètre et 1,90 mètre pour le haut du rayon, et entre 1,20 mètre et 80 centimètres pour le bas. A noter qu’en dessous de 80 centimètres, les ventes potentielles sont très faibles.

Pour que le “facing” soit attractif, il doit être le plus uniforme possible. Il faut éviter les espaces vides et aligner les produits sur l’avant de l’étagère. Les produits phare doivent occuper le plus d’espace, avec une implantation horizontale plutôt que verticale. Il est également pertinent de placer les produits complémentaires à proximité immédiate.

3. Miser sur les ventes additionnelles

Que ce soit en rayon ou au comptoir, les pharmaciens peuvent proposer des produits complémentaires à ceux déjà choisis par le patient-client. Le consommateur achètera d’autant plus facilement s’il a été convaincu de la complémentarité du produit, et si le produit est peu onéreux. Les “kits”, “coffrets-cadeaux” et autres offres packagées peuvent aussi être un moyen efficace de vendre des produits complémentaires qui viendront augmenter le panier moyen.

En appliquant ces conseils, qui permettent de rendre les produits plus visibles et plus attractifs, le client trouve plus facilement et plus rapidement ce qu’il recherche. C’est aussi une excellente manière d’optimiser l’espace et de mettre en avant la spécificité de l’officine.

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